对于很多渠道商而言，华为赛门铁克也许是最后一个机会，因为在此之前，存储和安全领域已经形成了相对固定的格局，谁想再多抢一块地盘恐怕都不容易，而在华为赛门铁克进入市场之后，存储和安全领域内可能就再不会有重量级厂商出现。

实现全覆盖

卓优数据公司是一家专业的数据管理增值分销商，其为EMC、网件、Riverbed等公司中国区总代理。卓优数据科技有限公司副总经理黄骄夏如此看待现在的存储市场：“在华为赛门铁克还没有进入市场之前，我们已经意识到，存储市场割据现象很明显，卓优数据要成为最专业的数据管理增值分销商，代理的产品线必须覆盖从行业到SOHO的所有用户。”在代理华为赛门铁克产品之前，卓优数据手中的产品显然无法达到全覆盖。

华为赛门铁克公司2008年3月12日正式揭牌成立，半个月之后，卓优公司签约成为华为赛门铁克公司存储产品总代理。很显然，让卓优数据相中华为赛门铁克的原因首先是品牌，如黄骄夏所说，华为赛门铁克是一家有“巨大潜力和远大志向” 公司，从历史经验看，华为赛门铁克的母公司华为，只要瞄准某一市场，必定能迅速数一数二。此前在通信领域是这样，之后在企业网数据领域也是这样。“外企员工大多抱有打工心态，有3~5年规划的外企就算是优秀的公司了。在这方面，华为赛门铁克不同，敢于先于合作伙伴率先投入。”黄骄夏说。

其实，卓优数据何尝没有自己的心思，在存储领域，卓优数据是市场中的新贵，2005年公司改组，确定以“存储和安全、优化”为未来的发展方向，一年之后，销售额突破1亿元。在卓优数据看来，市场中最少还有两块市场没有被充分开发。黄骄夏说：“我们首先看重的是华为赛门铁克在政府行业和中小企业中的竞争优势，存储市场长期被国外品牌垄断，华为赛门铁克进入市场将在政府领域形成优势；另一方面，国外品牌虽然一直在说看重中小企业市场，但实际上没有什么实际进展，或进展较慢。华为赛门铁克在各地有26个办事处，明显与其他厂商的大区制不同。”华为赛门铁克的这种“近身服务”的战略，显然能增加印象分。

当然，卓优数据还有另一个想法，领先其他存储分销商一步，进入区域市场。在与华为赛门铁克签约之前，卓优数据只是将全国分为四大区，在签约之后，公司迅速将全国细分为七大区域，在南京、武汉、成都、广州等地设立办事处，在石家庄等地投放了专职的销售经理。正因为这样的区域布局，卓优数据率先突破的就是中小企业。卓优数据除了关注并帮助华为赛门铁克签订了例如昆明文化共享等合同金额超过100万元的项目，也把关注点集中在20万~30万元的中小企业项目。

随着业务的发展，卓优数据逐渐意识到，在某些项目中，服务器与存储产品还是密不可分，“未来我们也想尝试着代理华为赛门铁克的服务器产品，这样再遇到几十万元的项目时，华为赛门铁克将更有优势，集成商可以不必从多家采购” 黄骄夏。

技术引导渠道招募

其实黄骄夏是卓优数据华为赛门铁克业务的前任负责人，黄骄夏分管卓优数据增值产品事业部，目前，卓优数据分管华为赛门铁克业务的是公司另一位副总经理陈建祥。黄骄夏和陈建祥的业务交接，也意味着华为赛门铁克从一个起步业务过度成为一项成熟业务。

近年来，存储分销领域已经形成了相对集中的格局，神州数码、联强国际都已经代理了多个品牌。卓优数据何以突围？陈建祥说：“卓优数据在成立华为赛门铁克事业部初期就将销售人员和技术人员的比例固定为1：1。”

为什么卓优数据这样配比销售人员和技术人员？显而易见的原因是要增强技术能力，坚持增值分销。而更深层次的原因，则体现在渠道招募上。卓优数据在代理华为赛门铁克产品后进行了两轮巡展，第一轮是产品和技术推荐，第二轮是实际上机操作，这两轮巡展为华为赛门铁克争取了不少合作伙伴。

存储领域的方案商忠诚度高吗？当问道这一问题是，陈建祥的回答带有些不确定性：“既忠诚有不忠诚。”说他们忠诚是因为在存储领域有30%以上的项目出现在扩容，因此集成商代理的品牌相对固定。说他们不忠诚，是因为集成商虽然代理品牌相对固定，但并不是因为他们喜欢这些品牌。集成商向用户推荐这些产品难度相对较低，而转成其他品牌，代价很高。

从这个角度考虑，想改变代理品牌首先要从技术上帮集成商的降低销售难度。陈建祥说：“我们的策略是率先影响工程师，然后自下而上地影响集成商决策层，只要技术方案能够得到用户的认可，销售利润有保障，集成商老板是不会拒绝的新品牌的。”

卓优数据在第二季度基本完成了区域布局和渠道招募，与第二季度相比，第三季增长了300%以上。“关键在第四季度，一些大项目要在近期跟踪，并落实。另一方面，我们还计划与政府采购评标专家和高校采购评标专家进行两场技术交流会。”在陈建祥看来，政府依然是2009年华为赛门铁克的重点市场。

同时，卓优数据还计划进入三级市场，“上海的竞争已经非常激烈，很多公司也在像杭州这样的城市建立了办事处，但还没有厂商将触角伸向温州、宁波等三级城市。华为赛门铁克的区域机构也支持了这样的拓展计划。”陈建祥表示，卓优数据希望2009年增加中小项目的数量，形成规模效益。