本文作者Enrico Signoretti是Cinetica公司的CEO，这是一家设在意大利的小型咨询事务所，其为金融，制造业和外包行业的大中型公司提供服务。该公司已与甲骨文，戴尔，VMware，Compellent和NetApp建立起合作伙伴关系。

上周，我在戴尔于米兰举办的合作伙伴会议上停留了数天。要知道，与供应商和他们的合作伙伴交谈以获得更多市场观念和实地战略消息是非常有意思的一件事，特别是在拥有着美食和红酒的午餐和晚宴上。

合作伙伴

全世界都认为戴尔是直销厂商，但事情正在发生变化。在过去的三年中，他们的渠道项目得到了成长，而且他们仍积极地与新的企业级合作伙伴建立联系。这不是一个简单的任务，要知道市场已经被其他一线厂商所瓜分，但他们的策略似乎真的很好，并且得到了好评。举例来说，戴尔的意大利渠道经理此前曾是一个分销商的运营总监，他很清楚如何处理好与他前同事的关系）。

存储，存储，存储

这两天我所见到的最有趣的事情是存储：EqualLogic和Compellent几乎出现在每场演讲中。戴尔传达出来的信号是如此明显，而且其正在努力推广。对Compellent的收购还没有完成，其还在接受美国当局的评估，因此戴尔对新收购的产品还显得不是那么熟悉，不过Compellent的代表还是在戴尔的经销商会议上展示自己的产品及其独特魅力。

合作伙伴对其新的放心印象非常深刻，他们愿意去善意的评价这些举动。我记录下了来自合作伙伴的不少意见，我认为他们更喜欢Compellent而不是3PAR，这是因为他们中的大多人没有处理过非常高端的企业级单子。他们中的一些人并不知道3PAR的品牌/产品，也从未参与过Symmetrix销售。

新的信号非常强劲。两天中我看到仅仅提到了EMC一次，而且还是一笔带过。从字面上看主持人是这样说的："如果你真的需要出售EMC的产品，当然这是可行的，但是只有当它是绝对必要的时候你才可以这样做！"

你知道，我的观点是已经在这个主题上鲜明体现了，戴尔在存储和网络方面至少还需要两个以上的收购（我认为是CommVault和博科）。尤其是博科，其将使戴尔拥有一个完整的硬件产品线。

积累时间

从技术上说，我毫不怀疑戴尔公司可以建立自己的技术积累，但我注意到，目前许多合作伙伴仍然还在谈论"用服务器充当存储器"，他们并没有关注真正的，以存储为根本的基础设施解决方案。

我不认为他们应该复制一个类似于VCE的方法，而是应该同NetApp FlexPod有些相似：认证并预测试的参考架构，将专业服务提供给合作伙伴。这种思维方式可以帮助合作伙伴，特别是在技术水平较低的复杂体系结构中。通过这种方法，向企业（和SMB）提供基础设施建设模块，帮助他们发展他们的技术技能和业务。

戴尔公司已经拥有一些参考架构，但他们主要集中在中小企业，肯定没有得到很好的广告宣传。他们需要在这个话题上更努力一些，至少比其他厂商要更给力。